Curs Tehnici de Vanzari & Negociere

Asimilarea cunostintelor si dezvoltarea competentelor vor fi asigurate prin:

• Training interactiv utilizand: exerciții, studii de caz adaptate la realitatea din cadrul companiei, jocuri de rol sau simulari filmate,  dupa caz.
• Asigurarea suporturilor de curs si a pachetelor de materiale didactice si demonstrative: teste psihometrice, de autoevaluare, chestionare, schite de lucru, templates, bibilografii (lucrari scrise, video si audio)
• Structura modulara a cursului ce permite o monitorizare precisa a recapitularilor si fixarilor conceptuale

Training – Metoda de invatare activa pentru adulti

Livrare – metoda experientiala

Tehnici

• Prezentari ale facilitatorului
• Studii de caz
• Role play
• Jocuri / Exercitii / Teste
• Dezbateri asupra notiunilor teoretice
• Vizionare fragmente filme demonstrative

• 25% din timp este alocat prezentarilor teoretice menite sa structureze informatia si sa dezvolte un limbaj comun specific;
• 50% din timp este alocat activitatilor practice (role-play, studii de caz, fragmente de film, exercitii) desfasurate in echipe de lucru;
• 25% din timp este alocat dezbaterilor asupra notiunilor teoretice, analiza  rezultatelor activitatilor practice si feedback pe marginea acestora.

• La maxim o sapatamana dupa terminarea fiecarui program de training se va intocmi un Raport detaliat catre beneficiar.

Scop si Obiective

• Acest Program de Training integrat este destinat echipelor de vanzari, echipele de achizitii, departamente de lucru cu clientii, etc., care au nevoie sa fie conectate permanent la dinamica clientilor, la mediul lor de afaceri, la noutatile si la prioritatile decizionale care se deruleaza cu o viteza ametitoare.
• Scopul nostru este sa va oferim un program perfect adaptat specificului si nevoilor de instruire identificate.
• Cursul de Vanzari si Negociere cu NLP urmareste imbunatatirea performantelor in vanzari, prin insusirea metodelor moderne de vanzare si negociere, cunoasterea psihologiei clientului, abordarea si organizarea procesului de vanzare, analiza si identificarea corecta a nevoilor clientilor, metode pentru depasirea obiectiilor si de incheiere a vanzarii, vanzari complementare sau alternative, monitorizarea activitatii si rezultatelor, gasirea si pastrarea atitudinii pozitive, etc.

In ziua de astazi clientii sunt mult mai pretentiosi cu reprezentantii de vanzari si se ghideaza dupa anumite criterii in evaluarea performantelor  vanzatorului, inainte de a lua decizia de a cumpara.

Aceste criterii sunt:

• care este nivelul de cunoastere a produselor pe care le vinde;
• in ce masura reprezentantul coreleaza vanzarea cu nevoile si tipologia clientului;
• care este valoarea adaugata de reprezentant in cadrul procesului de vanzare;
• cat de mult poate invata clientul de la reprezentantul de vanzari;
• cat de capabil este reprezentantul sa prezinte si sa incheie o vanzare;
• care sunt cunostintele reprezentantului de vanzari despre afacerea clientului si locul sau pe piata;
• cat este de organizat si profesionist reprezentantul de vanzari;
• cum poate construi reprezentantul de vanzari un raport cu clientul sau, bazat pe incredere si respect.

Cursurile nostre sunt apreciate datorita entuziasmului si pasiunii care insotesc fiecare secventa si datorita metodelor interactive si dinamice, bazate pe exemple practice. Programele au la baza multi ani de studiu si experienta si sunt proiectate astfel incat sa indeplineasca obiectivele si cerintele clientului. Exercitiile practice, filmele demonstrative si testele psihometrice, atmosfera pozitiva si relaxata reprezinta cateva dintre elementele care fac din cursurile noastre evenimente memorabile, pline de succes.

Plan de actiune individual si/sau de echipa pentru imbunatatirea performantelor profesionale in proecesele de vanzari si negociere.

Prezentare Teme Curs Vanzari si Negociere cu NLP

MODUL 1
Introducere curs

· Prezentarea cursului, obiective

· Prezentarea participantilor

· Exercitiu perceptii

· Test stiluri de perceptii (Teoria VAKdin NLP)

· Locul participantului in cadrul procesului de vanzare

· Definitia Vanzarii. Obiectiv. Strategii.

MODUL 2

Clasificarea Vanzatorilor

Responsabilitatile unui Reprezentant Vanzari performant.

· Atitudinea unui vanzator profesionist

· Orientare catre client

· Spiritul antreprenorial al reprezentantului

· Modelul Clientului

Motivatia cumparatorului

· Teoria 9/9

· Interes pentru client vs. Interes pentru afacere.

· Ce inseamna 100% Calitate in sfera serviciilor?

MODUL 3

Vanzarea Domino

Planificarea Vanzarii

· Obiectivele vanzarii

· Profilul clientului

· Calificarea clientilor

· Managementul Spatiului de vanzare (raion/departament/showroom)

MODUL 4
Identificarea nevoii clientului

• Comunicarea in cadrul procesulul de vanzare

• Arta intrebarilor

• Cuvinte care nu vand

• Prima impresie

• Reguli de prezentare: elemente de branding personal

• Ascultarea activa

MODUL 5

Prezentarea de vanzare

• Prezentarea ofertei – solutie la nevoile clientului

• Structura prezentarii in cadrul vanzarii

• Tehnici de persuasiune, prezentarea de vanzare in mod natural si profesionist.

Rezolvarea Obiectiilor

• Identificarea obiectiilor reale

• Tips&tricks rezolvare obiectii

Tipuri de Inchidere a Vanzarii

• Semnale de cumparare

• Valoarea tacerii

• Vanzare Complementara.

Vanzare Alternativa

MODUL 6

Cum ne confruntam cu reclamatiile clientilor?

• Gestionarea reclamatiilor

• Rezolvarea reclamatiilor

• Conflict management

• Abordarea de tip: Client dificil vs. Client aflat intr-o situatie dificila

• Cum sa eviti a primi frustrarea clientilor ca o ofensa personala

• Cum sa creez o relatie buna cu Clientul?

• Cum sa proiectezi o imagine profesionista si incredere in sine

• Maximizarea potentialului din fiecare intalnire cu clientul

• Principiile Customer Care

• Inteligenta emotionala a reprezentantului de vanzari

MODUL 7

Tehnici de negociere

• Obiectivele si mizele negocierii. Factorii principali ai negocierii

• Negocierea contractelor comerciale

• Spatiul negocierii

• Investigarea intereselor

• Ierarhizarea obiectivelor si intereselor in Negociere

• Identificarea conflictului intre interesele negociatorilor

• Ce este BATNA si cum ne ajuta in cadrul Negocierii

• Prioritizarea alternativelor si optiunilor. Obtinerea concesiilor.

• Obstacole si blocaje in situatii de negociere si depasirea lor

• Incheierea Negocierii

MODUL 8

Limbajul non-verbal la masa Negocierii

· De ce este important sa fim atenti la detalii non-verbale

· Limbajul trupului si NLP. Cum sa folosim limbajul trupului pentru a ne influenta propria stare

· Importanta programarii modelelor in negociere si vanzari

· Cum putem influenta relatiile pe parcursul negocierii

· Microexpresiile datorate emotiilor de baza

· Sistemele de reprezentare senzoriale in cadrul procesului de Negociere